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医药销售知识问答

一月 14 , 2018

医药销售(Medical Representative),是隶属医药品生产或经营公司,以正确使用和普及医药品为目的,销售公司同医疗人员接触,提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责收集、传递等工作的业务人员。

——国际制药企业协会联合会

医药销售的诞生

Q:第一家推出“医药销售”职位的公司是哪家?

A:瑞士巴士(CIBA)公司,至今将近200年历史。

19世纪中,浩浩荡荡的工业革命使得制药产业也获得了迅速的发展,药品市场由供不应求转而竞争渐渐激烈,同巧克力豆不一样的是,药品有其适用症与禁忌症,因此临床医生同样非常迫切地需要不断更新医药知识。为了使医生在临床治疗上更加合理地使用新药,瑞士巴士(CIBA)公司率先派出一批专业人员对诊所医生进行指导,史称“医药销售”。

Q:中国第一名医药销售出现在什么时候?

A:1918年。

1918年,美国一家制药公司在上海开设海外办事处,“医药销售”作为站在风口上的弄潮儿开始活跃在中国北京、上海等城市,但随着战争的来临,足让人眼冒绿光的药品显然不适合在市场上自由流通,是以医药销售养成计划第一回合由于水土不服而夭折。直至20世纪80年代末,一批受过专业培训的医药销售重新登陆中国历史舞台,从此“医药销售”一职在改革开放的春风下展现喜人的生长之势。

"各显神通"的活跃混乱期

Q:90年代初,一名医药销售的平均月薪是多少?

A:1000元左右,相当于一名普通医生的5倍左右。

早期医药销售主要由在职医生和执业药师担任,销售的学术推广客观上增加了医师对产品的了解度,影响了医师的学术观点和用药习惯,医药销售养成计划尚算度过一段健康发展的时间。

然而秘笈现世众多制药企业纷纷习为己用,大量招聘人员却忽视了对医药销售专业知识素养的提升,时势所趋却也埋下了祸根。许多企业为追求短期业绩,仅把药品销售额同销售收入相挂钩,疏于正确的引导、培训与管理,更甚至直接怂恿销售采取不正当的手段进行药品促销。而与此同时,对于医药销售这一“新角色”,政府尚未出台有效的法规予以管理,加之医疗卫生体系的不完善,医药购销的黑幕在不正之风的鼓吹下枝繁叶茂,90年代末,医药推广市场可谓是活跃且混乱。直到随着医药体制的改革,尤其是公费医疗制度改革的深入,百姓对药价日渐关注,隐藏的问题也渐渐浮出水面。

风范渐现的整顿规范时期

Q: 别的国家是否有相应的法律法规规定医药销售的行为?

A:肯定有,而且很严格。

正所谓“吃饱穿暖健健康康创造生产力——马斯洛大叔”,国计民生同医与药关系莫大,医药销售虽然只是宏大医疗体系建筑里的小怪兽,但打起奥特曼来也完全没有在怕的。在首屈一指的医药市场美国,临床医生的新药知识超过70%来源于医药销售的讲解,美国食品与药品管理局(FDA)收到的药品不良反应报告90%以上来自于医药销售的收集。

鉴于医药销售不可小觑的战斗值,对于医药销售的专业化、规范化管理成为完善医药体系的重要一环。怀揣着使明天更美好的使命感,国际制药企业和协会联合会(IFPMA)于1968年成立,1981年,IFPMA重磅推出了医药推广经世宝典《药品推广行为守则》,面市后横扫国际粉丝市场,成为多国规范销售行为准则的参考红宝书。

沐浴在在红宝书的光辉之下,各国默契十足地采取了相似的升级套路,法国卫生产品经济委员会与法国制药企业联盟在政府的支持下出台了医药销售宪章以规范医药销售拜访行为,要求销售拜访时不能分发样品,提供的资料须注明日期,医药销售须进行足够的岗前培训并禁止提供任何礼品;美国医药协会制定的指南提出所有的礼品都应该有益于患者,并且不具备较高的价值,而医生参与会议的旅行、住宿及其他个人费用不得由医药公司支付;日本药事法规定医药销售必须接受在职教育,不接受教育的销售将受到相应的处罚。

Q: 中国的RDPC的全称是什么?

A:中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会。

在中国,中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)于1999年与2006年先后推广“药品推广行为准则”与“医药销售认证制度”,为处于活跃混乱中的医药推广市场注入一剂正向牵引buff。

而随着新医改的推进,我国的医药卫生体系得到进一步的完善与健全,在此契机下,2015年4月,新版职业大典正式将医药销售纳入职业类别,一部销售正宫地位的小红本,象征着“医药销售”向医药推广专业化、职业化的方向再次抬步迈进。

随着2017年诸多行业政策的出台,医药销售回归本质的进程变的清晰起来,2018年钟声敲响之际,新地图《医药销售登记备案管理办法(试行)(征求意见稿)》正式展开,未来三五年,不论愿或不愿,歪门邪路也只会越走越窄,医药市场推广势必要沿着规范化道路高速前进。

在《征求稿》中,加大了医药销售与医生直接面对面进行教育的难度,因此,是否有在不进医院的情况下也能拜访医生的办法呢?有,就是使用销深客远程拜访系统,它具有以下8大远程拜访功能:

销售通过邮件、电话、微信、共享会议室、直播等多种连接方式方便地实现线上拜访,结合线下拜访,全套话术实时了解客户意向,有效提升跟进效果;对于企业来说,远程拜访系统帮助企业以更少的投入多维度、全方位覆盖医生、药师,同时,在线拜访各种互动轨迹即时量化提出为企业战略制定提供了有效分析依据,助力医药企业顺应改变,借势而为。

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